Описание задачи

Консалтинговое агентство столкнулось с серьезным недовыполнением плана продаж. Было принято решение «мотивировать» менеджеров путем увеличения «бонусов» и урезанием ставки. При этом, для получения премии работникам было необходимо выполнить минимум 90% плана, не достигшие этого показателя не получали никаких денежных поощрений.

Теоретически план должен был сработать. Однако никто не провел серьезный мониторинг и анализ текущей активности сотрудников, и, к тому же, нововведение было принято перед сезонным спадом. Не учли и тот факт, что в среднем, время продажи одной услуги составляло около 2-3х месяцев.

В итоге, в первый месяц практически весь отдел получил «голую» минимальную ставку, которая не покрывала даже элементарных потребностей. Сотрудники оказались в стрессовом состоянии и производительность труда начала снижаться. Во второй месяц процент «премированных» сотрудников оказался еще меньше, чем в первый. К третьему месяцу начались увольнения по собственному желанию, и опытных сотрудников в отделе продаж осталось менее 30%.

В начале сезона, вместо запланированного роста, началось еще большее уменьшение потока входящих средств.

Решение:

Чтобы не допустить дальнейшего негативного развития ситуации, компания решила провести работу над ошибками и внедрила комплекс «Стахановец».
Отчет «Категории/Отклонения», дал возможность выявить работников, с наивысшей продуктивностью, и на базе этого опыта были построены эффективные модели работы.

Анализатор рисков помог спрогнозировать возможные увольнения по собственному желанию. Проведя индивидуальные консультации с недовольными сотрудниками, руководство смогло предотвратить уход персонала. Оценив ситуацию, представители HR-департамента приняли меры и снизили негатив внутри компании.

Проверка фальсификаций в отчетах продемонстрировала, что менеджеры нередко предоставляли искаженную информацию, в надежде повысить KPI.
Возможности комплекса позволили проанализировать все сделанные ранее ошибки, выявить некорректно работающие процессы, предсказать с какими трудностями компания может столкнуться в обозримом будущем, и какие действия необходимо предпринять.
Уже через месяц после начала мониторинга, руководство создало гибкую систему мотивации, основанную на моделях работы персонала. Нововведения помогли поддерживать удовлетворенность и лояльность персонала даже во время спада продаж в мертвый сезон.

Инструментарий: «Категории/Отклонения», Проверка фальсификаций, Анализатор рисков